La pandemia y sus repercusiones en el mundo de las ventas
Hace aproximadamente unos 6 años, cuando empecé a trabajar para una gran tecnológica en Irlanda, recuerdo el que era en ese entonces nuestro CEO como un gran entusiasta en relación al uso de tecnologías para conectar con nuestros clientes y posicionarnos como asesores de confianza de forma efectiva y escalable.
Para ello desarrolló una estrategia que incluía la creación del primer centro de ventas digitales para la organización y los que trabajamos para ella, tuvimos que aprender a hacerlo de una forma completamente diferente y partiendo desde cero, dependiendo enteramente del chat, nuestra web personal corporativa, herramientas de marketing, el perfil de LinkedIn, Sales Navigator (la solución de ventas) y más.
El proceso de adaptación no fue fácil, yo venía del mundo de consultoría de TI con un rol de cara al cliente y me costó mucho aprender a usar las herramientas y a sacarles el provecho del caso; al principio y honestamente no le veía mucho sentido al tema, pero a medida que se promovía la adopción a nivel interno con el uso de KPI’s y de gamificación se llegó a un punto de que todo comenzó a fluir de forma más natural y empecé a ver resultados.
Al cabo de unos años cambié de empleo y me fui a otra empresa, ya con un rol híbrido, y es allí cuando noté que al no tener las mismas herramientas que en mi rol previo, mi productividad no era la misma, sobre todo al hacer desarrollo de nuevo negocio, y tuve que aceptar a regañadientes que un enfoque digital puede se útil tanto para roles de inside sales (muy enfocado a la búsqueda de nuevos clientes y negocios), así como para equipos de ventas más tradicionales, como el modelo corporativo y enterprise los cuales tienden a tener un book de negocios cerrado, pero que demanda tener una profunda comprensión de la estructura de la organización del cliente, la industria y tener en el radar a los todos líderes clave en la toma de decisiones.
Así como mi “yo” de hace años atrás, hay muchas empresas que consideran que las herramientas digitales son sólo para los departamentos de ventas digitales o inside sales y se mira a estas soluciones con escepticismo sobre el impacto positivo que pueden tener también en los equipos de ventas tradicionales.
Y de pronto, en pleno 2020 nos golpea a todos la realidad de una pandemia mundial sin precedentes en nuestra era, que ha llevado a millones a perder sus empleos y a otros más afortunados a trabajar desde casa; y así como en un tronar de dedos de Thanos (el villano de los Avengers), TODOS de la noche a la mañana nos hemos convertimos en vendedores digitales o inside sales.
Aquellas organizaciones que hayan ya implementado el uso de herramientas digitales, especialmente las aplicadas a las ventas, aunque sea en una parte de sus equipos, pues les queda promover la adopción entre los usuarios para sacar el mayor provecho posible, y si el presupuesto lo permite, expandir el programa a los equipos de venta tradicional que por la coyuntura ya no pueden trabajar del mismo modo de antes. Habrá claramente una curva de aprendizaje pero no tan larga, puesto que hay lecciones aprendidas en la primera fase de la implementación y lo que queda por hacer no es algo del todo nuevo.
Para las empresas que tenían serias dudas sobre la adopción de estas tecnologías, van a necesitar proveer soluciones adecuadas a sus empleados con la finalidad de poder mantener la productividad, no perder el contacto con sus clientes, ayudarles en lo que puedan y tomarle la temperatura al mercado. Definitivamente la curva de aprendizaje será más larga y demandará un buen plan de acción, concientizar a los equipos sobre la relevancia del cambio, involucrar a los líderes de la empresa para promover la adopción y ... paciencia.
Esta crisis internacional es definitivamente una oportunidad para dar un impulso a la transformación digital, especialmente en las regiones en donde no se ha dado aún el salto ya que se trata de la imperativa necesidad de reinventarse. Prueba del cambio que se percibe en el mercado en las últimas semanas es el incremento en la demanda del uso de sistemas de videoconferencias, el creciente número de nuevos usuarios en LinkedIn y la adopción de soluciones de ventas como Sales Navigator y de e-learning.
Nadie sabe a ciencia cierta cuándo culminará la pandemia, pero lo que sí queda claro es que el mundo está cambiando de manera vertiginosa, se requiere trabajar de un modo distinto, promoviendo el uso de tecnologías que permitan a los empleados aprender nuevas habilidades a demanda, especialmente las habilidades duras, con la finalidad de aprender a usar nuevas herramientas rápidamente para así responder a tiempo a los cambios abruptos del mercado y darle continuidad al negocio.
No es el escenario ideal, es más bien como el poema “A cocachos aprendí” del escritor peruano Nicomedes Santa Cruz, que nos hace reflexionar que no hay tiempo que perder.